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　　郵儲銀行重慶沙坪壩區(qū)學(xué)雅路營業(yè)所立足打造生態(tài)金融，堅持“學(xué)”以致用，精準定位客群；“商”有所靠，實現(xiàn)雙向引流；“老”有所依，提升存量養(yǎng)老客戶轉(zhuǎn)化率；同時，堅持工作重心向存量客戶傾斜，從內(nèi)、外兩方面觸達各類客群的需求，從而推動客戶AUM結(jié)構(gòu)優(yōu)化，上半年代理金融業(yè)務(wù)收入增幅達到16％。其在存款利率走低的情況下實現(xiàn)逆增長的經(jīng)驗值得推廣。

　　郵儲銀行重慶沙坪壩區(qū)學(xué)雅路營業(yè)所僅有5人，上半年AUM新增3600萬元，AUM規(guī)模達3.4億元，代理金融業(yè)務(wù)收入增幅達到兩位數(shù)——16％。在存款利率走低的情況下，這樣的逆勢增長是偶然還是必然，是個例還是可復(fù)制？

　　近日，記者來到位于沙坪壩區(qū)大學(xué)城的學(xué)雅路營業(yè)所，尋找網(wǎng)點產(chǎn)能提升的答案。

　　“學(xué)”以致用

　　8月29日傍晚，沙坪壩區(qū)虎溪街道漸漸喧鬧起來。重慶師范大學(xué)門口的夜市攤點已亮起暖黃的燈光，食物的香氣混雜著大學(xué)生的笑語，彌漫在一片市井煙火氣中。

　　“同學(xué)，掃這個郵政碼！”賣烤苕皮的攤主麻利地刷醬撒料，指著貼在餐車上的郵政二維碼說?！昂绵?，剛在冰粉攤也是掃的這個綠碼?！币晃辉R尾辮的女生笑著舉起手機，“感覺整條街都在用郵政的碼?！?/p>

　　在這片煙火繚繞的夜市中，郵政收款碼早已成為不少攤主收款的“老搭檔”。

　　不遠處，學(xué)雅路營業(yè)所組織的“夜市走訪”小隊，正穿梭于重慶師范大學(xué)、重慶醫(yī)科大學(xué)周邊的200多個宵夜攤位之間。他們利用每天18點到20點的黃金時段，耐心向攤主介紹郵政收單服務(wù)。如今，這個熱熱鬧鬧的夜市上，越來越多的攤主選擇成為郵政收款碼的客戶。

　　“用這個碼速度快，到賬聲音響亮，我們聽著也踏實?！辟u炒河粉的大叔一邊顛鍋一邊插話，“你別看現(xiàn)在是夜市，趕明兒一大早，這碼還能接著‘上崗’?！痹瓉硎青]政推出了“天天優(yōu)惠購”隨機立減活動——單筆最高減188元。他一邊顛著鍋一邊揚起眉毛，用帶著油香的話語詢問學(xué)生們：“你說驚喜不驚喜？”

　　夜色漸濃，攤燈愈亮，方寸之間的小綠碼，串聯(lián)起熱氣騰騰的晝與夜，也勾勒出金融服務(wù)細水長流、融入尋常生活的溫暖風(fēng)景。

　　學(xué)雅路營業(yè)所地處沙坪壩區(qū)大學(xué)城——這里有15所院校、約20萬名學(xué)生，加上餐飲、娛樂、服務(wù)業(yè)從業(yè)者，總?cè)丝诔^40萬人。學(xué)校退休教師等高收入、高凈值人群構(gòu)成了這里最基礎(chǔ)、最穩(wěn)定的客戶群體。大學(xué)生和社區(qū)居民高頻次、低價值的消費特征形成了大學(xué)城特有的金融環(huán)境。

　　“郵政代理金融業(yè)務(wù)的切入點有很多。對于學(xué)生客群，我們瞄準了他們主要的消費地點，比如說路邊攤，來布放收款碼牌，并提供優(yōu)惠券，引導(dǎo)學(xué)生將郵政綠卡作為線上消費主卡來提高賬戶使用頻率，將更多資金也轉(zhuǎn)到這張卡上?！睂W(xué)雅路營業(yè)所主任楊洋介紹說。目前，學(xué)雅路營業(yè)所已在當?shù)貙W(xué)生高頻消費場景中布放收款碼牌589個。

　　對于退休教師，營業(yè)所則采取“請進來”的方式。下午兩點半，杜潔打開營業(yè)所財富中心的電視機，連好手機并投屏后，向坐在沙發(fā)上的幾位VIP客戶介紹起來：“同樣面對降息，為什么別的人收益比我高？關(guān)鍵在于資產(chǎn)配置……”

　　杜潔是學(xué)雅路營業(yè)所的理財經(jīng)理，幾位VIP客戶是在附近小區(qū)居住的高校退休教師。教師群體的理解能力強，認知也廣，在與他們交流前，杜潔的準備工作也更專業(yè)。

　　“僅介紹郵儲的單一產(chǎn)品是不夠的，要將存款、保險和理財產(chǎn)品可以構(gòu)成的各種組合所帶來的總體收益和存在的風(fēng)險向客戶講清楚。向客戶提供選擇，而不是提供產(chǎn)品，這是我關(guān)注的重點?！?/p>

　　在做好日常理財服務(wù)的基礎(chǔ)上，學(xué)雅路營業(yè)所還走進校園開展“財富周周講”等主題活動，獲取高校師生新客；面向退休教職工精準做好第三代社保卡換卡工作，實現(xiàn)養(yǎng)老金代發(fā)。上半年，學(xué)雅路營業(yè)所退休教師客戶新增193戶。

　　“商”有所靠

　　與重慶師范大學(xué)大學(xué)城校區(qū)僅一墻之隔的尖頂坡便民菜市場，這幾天正在進行招商和建設(shè)工作。38攝氏度的氣溫加上火辣的陽光，并沒有使菜市場裝修的進度放慢，50個已招商攤位蓄勢待發(fā)。每個攤位的標牌都被設(shè)計成左右兩部分，左側(cè)綠色區(qū)域包含“中國郵政”Logo、“郵政特約商戶”“‘郵’優(yōu)惠”字樣，最下方是微信、支付寶等線上支付平臺標志；右側(cè)空白區(qū)域留給商家標注經(jīng)營項目。尖頂坡菜市場也是學(xué)雅路營業(yè)所服務(wù)的第一家上規(guī)模的“智慧場景”，已招來的商戶中絕大部分開通了郵儲綠卡，并布放了收款碼牌。

　　菜市場的胡總經(jīng)理介紹說：“我們在這里設(shè)立便民菜市場，首先靠的是沙坪壩區(qū)政府的支持，這里地理位置優(yōu)越，馬路對面就是師大宿舍樓，客戶資源穩(wěn)定；其次是依靠郵政的廣告和金融打包服務(wù)，為我們節(jié)省了宣傳成本，實現(xiàn)雙向引流?！?/p>

　　“雙向引流”，這的確是郵政代理金融業(yè)務(wù)最需要的。沙坪壩區(qū)郵政分公司金融業(yè)務(wù)部副經(jīng)理秦鐳說：“生態(tài)金融就是圍繞重點客群，豐富場景、有效組織，實現(xiàn)客戶新增。針對B端商戶，我們推出‘達標抽獎+額度補貼’活動，激活低活躍商戶，以額度提升激勵客戶通過資產(chǎn)升級獲取優(yōu)惠補貼；針對C端客戶，開展?jié)M減優(yōu)惠活動，拓展消費場景，實現(xiàn)資產(chǎn)與交易規(guī)模雙提升?！?/p>

　　截至6月底，學(xué)雅路營業(yè)所商貿(mào)客群已達450戶，其中高效客戶50戶、金卡級客戶120戶。商家靠客流和郵儲，郵儲也靠商家和客流，金融的閉環(huán)目的只有一個，讓錢進來并沉淀下來。

　　“老”有所依

　　上午9時許，學(xué)雅路營業(yè)所與民盟陳家橋地區(qū)支部聯(lián)合開展的“郵儲送金?！×x診施仁心”民生活動開始了。雖然天氣炎熱，但營業(yè)所門口越來越熱鬧，附近小區(qū)的嬢嬢們一手打著遮陽傘、一手抱著娃兒，陸續(xù)走進營業(yè)所，等待重慶高新區(qū)第一人民醫(yī)院醫(yī)生和沙坪壩區(qū)老年病醫(yī)學(xué)專家的義診。

　　對于老年客群，學(xué)雅路營業(yè)所根據(jù)養(yǎng)老金領(lǐng)取時段確定工作重心。在社保領(lǐng)取集中時段安排專人開展廳堂微沙活動講權(quán)益，同步開展代發(fā)工資“留、轉(zhuǎn)、提”活動；在非集中時段開展養(yǎng)老會員日活動，以微信群活躍度及新增客戶數(shù)檢驗活動開展質(zhì)效，促使養(yǎng)老會員資產(chǎn)提升；運用營銷助手系統(tǒng)中每月代發(fā)養(yǎng)老金名單，提升存量養(yǎng)老客戶轉(zhuǎn)化率。

　　學(xué)雅路營業(yè)所方圓一公里范圍內(nèi)約有居民3.5萬人。營業(yè)所的5名員工除經(jīng)常進社區(qū)進行假幣識別和反詐宣傳外，還邀請居民到營業(yè)廳來坐一坐，以此找到開發(fā)新客戶的機會。適老服務(wù)和服務(wù)性消費宣傳就是吸引社區(qū)居民最好的切入點。

　　在營業(yè)所的財富中心里有一張大學(xué)城區(qū)域地圖，上面密密麻麻貼滿了粉色和黃色的標簽，約有50個。楊洋說：“粉色是郵儲合作商戶，黃色的是辦了收款碼但還未建立合作關(guān)系的商戶。這些商戶涵蓋了美容、餐飲、便利店、家政等消費場景。老年客戶需要什么、社會居民需要什么，郵政就尋找能提供相應(yīng)服務(wù)的商家并與之建立合作關(guān)系，再通過財富客戶的權(quán)益讓關(guān)系變得更加穩(wěn)固?！?/p>

　　目前，學(xué)雅路營業(yè)所每個月將領(lǐng)取到的VIP權(quán)益發(fā)放給客戶，讓他們享有“只要在郵政儲蓄有業(yè)務(wù)，理發(fā)、洗車等低頻消費基本免費”的體驗?？蛻粼卩]儲銀行是VIP，在小區(qū)周邊的商家同樣是VIP！

　　“說到底，做生態(tài)金融解決的是獲客問題。在這一點上，學(xué)雅路營業(yè)所前主任熊熔做了很多工作。”楊洋這樣介紹。2021年9月，學(xué)雅路營業(yè)所新遷至現(xiàn)在的辦公地點，熊熔將主要精力放在了拓新客增余額上。報表顯示，2022年學(xué)雅路營業(yè)所時點余額增長1940萬元，2023年為5830萬元，2024年達到8598萬元，三年余額翻倍，達到2.75億元。今年上半年，營業(yè)所金融業(yè)務(wù)收入增幅達到兩位數(shù)，與2024年的余額增速有直接關(guān)系。

　　新高之后，能否再創(chuàng)新高？楊洋一頁一頁地翻看每年每月各類金融報表。從這些報表中分析進一步提高業(yè)務(wù)收入的方法——截至今年上半年，學(xué)雅路營業(yè)所客戶AUM達3.4億元，其中VIP客戶AUM達2.657億元，占比約78.15％。營業(yè)所有效客戶為12198人，其中VIP客戶1056人，占比約8.66％。

　　“也就是說，8.66％的VIP客戶貢獻了78.15％的AUM，所以工作重心有必要向存量客戶傾斜?！睏钛蟮贸鲞@樣的結(jié)論。

　　為此，學(xué)雅路營業(yè)所在做好“學(xué)、商、老”服務(wù)的基礎(chǔ)上，從內(nèi)、外兩方面重點發(fā)力。外是指客群，搭建更多場景去觸達他們并尋找各類客群的需求；內(nèi)是指郵儲擁有的產(chǎn)品和服務(wù)，依靠更多元的產(chǎn)品組合去匹配客戶需求。通過生態(tài)金融獲客，再用財富金融的理念不斷調(diào)整客戶AUM的結(jié)構(gòu)，使營業(yè)所儲蓄余額中活期占比更高，從而結(jié)算回更多的金融業(yè)務(wù)收入。