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　　近年來，云南省昆明市郵政分公司以客戶端“一項業(yè)務(wù)衍生多項需求”、企業(yè)端“一項業(yè)務(wù)帶動多項收入”為轉(zhuǎn)型發(fā)展導(dǎo)向，找典型、樹標(biāo)桿，用數(shù)據(jù)和成效說話，有效避免網(wǎng)點一線在轉(zhuǎn)型發(fā)展中“慢熱”甚至“不熱”的情況，最終實現(xiàn)上下一心、同頻同向、共同推進(jìn)的局面。

　　“轉(zhuǎn)型”二字絕非紙上談兵的口號，而是一場始于足下、躬身入局的實踐。昆明市分公司將官渡區(qū)郵政分公司作為試點，積極探索以生態(tài)金融驅(qū)動財富金融規(guī)?；l(fā)展之路。

　　為什么要轉(zhuǎn)型

　　從收入增長方面看，儲蓄存款代理費率下調(diào)，亟須擴大中收彌補收入缺口；隨著核心收入下降、利潤收窄，以前的業(yè)務(wù)發(fā)展模式必須轉(zhuǎn)型。從客戶發(fā)展方面看，昆明郵政有效客戶在全市人口的滲透率僅為20.38％，客戶增長發(fā)展動能不足；批量獲客動力不足，零資產(chǎn)客戶開發(fā)效果不佳；中老年客戶占比高達(dá)68.4％，這類客戶長期儲蓄愿意強，對利率敏感，在個人儲蓄利率持續(xù)下降的情況下極易流失。

　　轉(zhuǎn)型要做什么

　　官渡區(qū)分公司深度構(gòu)建生態(tài)金融場景，已形成“商戶獲客—資金沉淀—財富轉(zhuǎn)化”的良性循環(huán)。該分公司一把手牽頭部署，啟動“商戶結(jié)算突擊戰(zhàn)”專項行動。深度調(diào)研同業(yè)營銷策略，制定差異化費率優(yōu)惠和服務(wù)升級策略，搶占市場先機；建立郵銀聯(lián)合走訪機制，針對重點商戶開展“統(tǒng)談統(tǒng)簽”。2024年，官渡區(qū)分公司成功落地5家區(qū)域龍頭企業(yè)的綜合金融服務(wù)方案，帶動關(guān)聯(lián)商戶拓展超300戶；建立“日監(jiān)測、周復(fù)盤、月優(yōu)化”的數(shù)據(jù)管理體系，通過CRM及收單系統(tǒng)對2.3萬家商戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理，精準(zhǔn)推送財富產(chǎn)品，使商戶資產(chǎn)沉淀率提升25％；推動場景建設(shè)提質(zhì)擴面，圍繞高頻民生、消費升級場景，打造“金融+生態(tài)”融合模式。在商超、餐飲、家政等領(lǐng)域，聯(lián)合頭部商戶為VIP客戶提供客戶權(quán)益，累計開展場景營銷活動超20場，帶動收單交易量增長40％，形成了“場景獲客、服務(wù)活客、生態(tài)留客”的良性循環(huán)，進(jìn)一步夯實了客戶基礎(chǔ)、提升了市場競爭力。

　　同時，官渡區(qū)分公司針對場景客戶開展高頻投教。一是以現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品為切入點，拓展新客戶、吸引新資金，重點提升商貿(mào)客群的理財規(guī)模；二是針對場景客戶收入到賬時間不一、資金周轉(zhuǎn)需求高等特點，依托“理財寶”等現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，疊加場景支付和“理財夜市”功能，為客戶提供更加靈活的投資交易時間；三是以兩年、三年期人民幣理財產(chǎn)品為突破口，拉動場景客戶中長期收益加速增長。

　　轉(zhuǎn)型效果怎么樣

　　官渡區(qū)分公司依托生態(tài)金融建設(shè)實現(xiàn)了財富金融的顯著增長。截至2024年末，該分公司累計開發(fā)結(jié)算商戶2.3萬戶，較上年增長38％，其中25歲至45歲商貿(mào)客戶占比超70％，形成了極具潛力的中青年客群基礎(chǔ)。該分公司累計搭建金融場景27個，實現(xiàn)了場景生態(tài)與財富金融的深度融合，帶動商戶月均交易金額增長超30％，關(guān)聯(lián)綁卡客戶超300戶，新增AUM超1000萬元，實現(xiàn)了場景引流與財富轉(zhuǎn)化的高效聯(lián)動。

　　該分公司把握好場景與商戶結(jié)算業(yè)務(wù)的關(guān)系，深耕商貿(mào)市場，使商貿(mào)客群資產(chǎn)規(guī)模同比提升42％，帶動保費新增1.5億元；人民幣理財有效銷量達(dá)1.6億元，占全市郵政的25％，較上年增長205％；新增資管保有量2459萬元，占全市郵政的45％，較上年增長37％；基金有效銷售額達(dá)8615萬元，占全市郵政的31％，較上年增長20％。財富客戶資產(chǎn)同比多增2.8億元，私行客戶資產(chǎn)同比多增2569萬元。

　　從官渡區(qū)分公司的客戶結(jié)構(gòu)來看，中小微商戶占比為65％、批發(fā)類商戶占比為28％。這類客群的資金流轉(zhuǎn)活躍度顯著高于普通客戶，其賬戶日均余額、資金周轉(zhuǎn)頻次分別是其他客群的2.3倍和1.8倍。這種高頻次、高黏性的生態(tài)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為財富金融產(chǎn)品滲透創(chuàng)造了天然場景。數(shù)據(jù)表明，商戶購買理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率分別為22％和15％，成為財富金融增長的強引擎。截至今年5月末，官渡區(qū)分公司累計實現(xiàn)保險收入576.86萬元，占全市郵政的28.11％；累計實現(xiàn)保險期交新單保費4051.5萬元，同比增長469.3萬元，占全市郵政的26.51％；人民幣理財保有量新增1.42億元，占全市郵政的24％；新增資管保有量1642萬元，占全市郵政的31％。

　　為進(jìn)一步激發(fā)市場活力，昆明市分公司在全市范圍內(nèi)推廣官渡區(qū)分公司的成功經(jīng)驗。盤龍區(qū)郵政分公司積極借鑒官渡區(qū)分公司的模式，成效顯著。今年，該分公司新增結(jié)算商戶資產(chǎn)4207萬元；累計實現(xiàn)保險收入299.8萬元，同比新增93.49萬元；實現(xiàn)保險期交新單保費2533.9萬元，同比增長1616萬元；人民幣理財保有量新增7206萬元，超序時進(jìn)度17.4％；新增資管保有量230萬元。財富客戶資產(chǎn)同比多增6669萬元，私行客戶資產(chǎn)同比多增1278萬元。

　　轉(zhuǎn)型之路，道阻且長。昆明市分公司將持續(xù)深化場景融合，運用數(shù)字化工具強化客群畫像分析，進(jìn)一步挖掘商戶的財富管理需求，推動生態(tài)金融與財富金融的協(xié)同價值最大化，為區(qū)域金融服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展提供示范樣本。